всички наши имоти
Как да продадете имота си на максимална цена

Този материал има една цел, да ви покаже ясно:
  • от кои процеси всъщност зависи продажната цена на един имот;
  • кои са трите начина да продавате имота си;
  • и защо тези три начина водят до различен резултат.
Важно е да знаете, че почти всеки имот ще се продаде!
Но може да има съществена разлика в това:
на каква цена ще бъде продаден имотът
за колко време ще се случи продажбата
при какви условия ще стане сделката
и колко пари ще останат накрая за собственика
Нормално е в началото всеки един собственик да има притеснения.
Когато човек продава имот, той най-често мисли за едни и същи неща:
  • колко пари ще вземе;
  • колко време ще загуби;
  • дали няма да направи грешки;
  • дали няма да плати комисиона напразно;
  • дали ще държи всички процеси под контрол.

Притесненията на собствениците са разумни.
Точно затова първо трябва да се види от какво реално зависи постигането на
най-висока продажна цена.
7-те процеса, които определят продажната цена
Цената, на която ще продадете имота си, не е случайна.
Продажната цена на Вашия имот се влияе от 7 важни процеса и тяхната последователност. Колкото по-добре са направени, толкова по-голям е шансът да продадете на по-висока цена.
1
Определяне началната цена,
с която излизате на пазара
2
Подготовка на имота за реклама и сделка
3
Достигане до реалните купувачи
4
Организация на огледите
5
Защита на цената в разговорите с купувачи
6
Ясна обратна връзка към собственика
7
Управление на целия път до сделката
Следващата стъпка е да видим още нещо:
До сделка се стига по различни начини
Всеки собственик иска добра цена.
Но не всеки тръгва по един и същ път, за да я постигне.
Тук идва следният важен въпрос:

По какъв начин всъщност решавате да продадете имота си?
Да продавате сам
Да дадете имота си на много агенции
Да работите чрез един доверен партньор
За да си отговорите на този въпрос ще започнем с най-важното сравнение.
Защото цената, на която ще продадете зависи от 7- те важни процеса, които ви показахме по-горе, но те не се случват еднакво добре при всеки начин на продажба.

От тук нататък няма да гледаме само какво определя цената.
Ще разгледаме какво се случва със 7-те процеса при всеки от трите начина на продажба.

Но преди да продължим, трябва да обясним и изясним нещо много важно!
Негово величество купувачът
Който плаща, той поръчва музиката
Когато продавате имот, е лесно да си мислите, че ако има интерес, ще има и купувач.
Само че НЕ ВСИЧКИ хора, които гледат, звънят или идват на оглед, са еднакво важни за вашата продажба.
Някои просто разглеждат.
Някои сравняват и още се ориентират.
А някои търсят поредната изгодна сделка.
Искам. Мога. Готов съм. Действам.
Всеки купувач минава през тези етапи.
Много остават на „искам“.
Някои стигат до „мога“.
Малко са на „готов съм“.
И още по-малко наистина действат.
Парите идват само от действащите.
Не от тези, които гледат.
Не от тези, които още само сравняват.
Не от тези, които се колебаят дали изобщо да купуват.
А от тези, които са готови да вземат решение. Те:
  • знаят какво търсят;
  • могат да си го позволят;
  • и действат, когато попаднат на правилния имот.
Много често тези хора не търсят сами, а работят с личен брокер, който ги е консултирал и ориентирал в пазара. Така тези клиенти получават:
  • проверена информация;
  • яснота и защита;
  • и сигурност в решението.
И тук е голямата разлика:

Не всеки имот стига до тези купувачи, а именно те плащат най-добре!
И не всеки начин на продажба стига до тях по правилния начин.
1. Определяне на началната цена, с която излизате на пазара
Как изглежда цената на имота ви в очите на действащия купувач
Когато пуснете имота си за продажба, купувачът не вижда само него.
Той го сравнява с други подобни имоти на пазара. Някои купувачи тепърва се ориентират, а други вече имат ясен усет кое е скъпо, кое разумно и кое изгодно. Още в момента, в който имотът излезе на обява, сериозните купувачи започват да го сравняват и да преценяват цената му.
Какво всъщност НЕ е пазарът
  • Не е желанието на собственика.
  • Не е и цената, написана в обявата.
Пазарът реално е:
  • какви други имоти сравняват купувачите;
  • кое им изглежда скъпо, кое разумно и кое изгодно;
  • как реагират на различните цени още по обявата;
  • кои имоти предизвикват интерес и кои остават без внимание;
  • На каква цена хората, които реално купуват, вземат решение.
Какво означава правилно определена цена:
  • да знаете какви подобни имоти се предлагат в момента;
  • да знаете кои се продават и кои стоят дълго;
  • да знаете какви отстъпки реално се правят преди сделка;
  • да знаете в какъв срок искате да продадете;
  • и да определите диапазон на цената, при който действащият клиент ще си каже: „Този имот си струва да го видя и да дам оферта."
Още тук имотът или тръгва в правилната посока, или започва да губи.
1. Определяне на началната цена,
с която излизате на пазара
Трите начина в сравнение
Ако продавате сами
Най-често собственикът гледа други обяви и определя цена или избира сума, която му трябва за нещо. В практиката обаче често се случва едно от следните неща:
  • цената е по-висока → има любопитни обаждания, но малко сериозни огледи → имотът стои по-дълго и по-късно се налагат намаления и се продава на по-ниска цена от цената, която е можело да получи при правилно определяне;
  • цената е по-ниска → интересът идва по-бързо → сделката става по-бързо, но за по-малко пари;
  • цената не е съобразена със срока → очаква се едновременно висока цена и бърза продажба, без да е ясно дали това е реалистично;
  • или цената е умишлено завишена, за да има място за пазарлък. Това изглежда логично, но често работи в обратна посока.

Сериозният купувач вижда само началната цена.
Ако тя му се стори висока още по обявата, е напълно възможно изобщо да не стигне до обаждане и оглед.
Ако работите с много агенции
Тук никой не поема отговорност да определи правилно цената, с която да излезете на пазара и реално процес по определяне на цената липсва.
Най-често се случва следното:
  • собственикът казва цена;
  • агенциите я приемат;
  • имотът просто излиза в обява.
Оттам нататък се случва едно от две неща.

1.Ако цената е по-ниска, имотът често се продава още в първите дни — води се клиент веднага, идва оферта бързо, но за собственика остават по-малко пари.

2. Ако цената е твърде висока, купувачите готови да вземат решение не идват. Водят се текущи клиенти, на които още отначало е казано, че цената ще пада. Собственикът чака, после идва ниска оферта. И накрая имотът може да се продаде дори под това, което позволява пазара.
1. Определяне на началната цена, с която излизате на пазара
Ако работите чрез един доверен партньор
Процесът е следният:
Започва се от това да се разбере ситуацията на собственика.
Първо се изяснява:
  • защо продава;
  • в какъв срок иска да го направи;
  • и кое е по-важно за него — максимална цена, по-бърза продажба или баланс между двете.
След това се прави реален преглед на пазара.
На база на него се дава ясно и аргументирано мнение.
Понякога това, което собственикът чува, не му харесва. Но точно тук е разликата:
Добрият партньор не казва това, което звучи добре, а това, което е вярно и това, което пазарът позволява.
И чак след това се определя диапазон на цената. След това стратегически се определя цена, на която имота да се обяви, която:
  • има логика спрямо другите, обявени, подобни имоти;
  • съобразена е със срока;
  • и привлича действащите клиенти без да се губят пари.
Тук цената не е просто обявена.
Тя е обмислена, аргументирана и защитена, за да излезе на пазара.
След като определихме цената на имота идва ред на подготовката.
2. Подготовка на имота за реклама и сделка
Подготовката на имота е това как той изглежда пред сериозните купувачи още от обявата.
  • Ако обявата не привлича, до оглед изобщо няма да се стигне.
  • Ако на огледа имотът не изглежда добре, купувачът започва да мисли за разходи и намаление.
Процесът по подготовка има две части:
Подготовка за маркетинг
(важната част)
Тук се решава дали ще има интерес към имота.
  • отстраняване на видими проблеми;
  • почистване и подреждане;
  • силно визуално представяне;
  • професионални снимки;
  • видео, дрон, 3D разходка;
  • точен текст, адрес и информация.
Ако представянето на имота не е направено добре:
  • по-малко хора идват на оглед;
  • идват по-неподходящи купувачи;
  • интересът е по-слаб.
Резултат: по-малко конкуренция между купувачи → по-ниска цена.
Подготовка на документи
(много важна и подценявана част)
се прави:
  • преглед на всички документи за изясняване собственоста на имота;
  • преглед на документи по имота;
  • проверка за разминавания в различните документи;
  • набавят се липсващи книжа, без които сделка не може да се осъществи;
  • отстраняване на юридически проблеми, които изискват време и могат да спрат сделката.
Ако това не е направено предварително:
  • може да се изпусне готов да купи клиент;
  • проблемите излизат, когато има сериозен купувач;
  • появява се съмнение;
  • започва натиск за намаление;
  • сделката може да се провали и собственика да плати неустойките по предварителния договор.
Резултат: цената пада в края на процеса или сделката се проваля и собственика плаща неустойки.
🎯 Извод
Процесът по подготовка определя:
  • дали сериозният купувач ще дойде на оглед и ще направи оферта;
  • дали купувачът ще приеме цената.
2.Подготовка на имота за реклама и сделка
Трите начина в сравнение:
Ако продавате сами
Собственикът сам решава как да подготви и представи имота, но много от собствениците не знаят кое привлича купувача и кое директно сваля цената.
Какво обикновено се случва:
  • снимките и видеото не показват имота по най-добрия начин;
  • описанието най-често не е пълно и не изважда ясно предимствата;
  • видими проблеми остават, без собственикът да знае колко влияят на цената;
  • подготовката на документите по имота се оставят за по-късен етап.
Резултатът:
  • обява, която не е атрактивна за действащите купувачи;
  • по-нисък интерес и по-малко огледи;
  • купувачите и брокерите, които търсят за свои клиенти виждат повече проблеми, отколкото стойност;
  • по-голям натиск върху цената.
Ако работите с много агенции
Тук най-често имотът просто се качва в обява.
Обикновено се случва следното:
  • използват се снимките, които собственикът е дал, или се правят само базови снимки;
  • няма реална подготовка за силно представяне;
  • адресът се скрива;
  • описанието на имота се променя според това кой го публикува;
  • квадратурата, етажът, а понякога дори и районът, и цената се публикуват различно;
  • документите се оставят за по-късен етап;
  • дребни проблеми по имота остават така, както са.
Всеки го публикува, без да мисли как изглежда той като цяло пред купувача.
Какво се случва:
  • един и същ имот се показва в различни версии на едни и същи места за реклама;
  • купувачите виждат разминавания и започват да се съмняват;
  • част от купувачите изобщо не звънят и не стигат до оглед;
  • тези, които стигнат, вече идват с недоверие и по-лесно търсят причина за намаление.
Резултатът: вместо имотът да изглежда по-силен, става объркване. А когато има объркване и слабо представяне, цената пада.
2.Подготовка на имота за реклама и сделка
Ако работите чрез един доверен партньор
Тук процесът е следният:
Имотът се подготвя така, че да бъде представен силно още в обявата и после на огледа.
Това означава:
  • препоръка какви проблеми да се отстранят;
  • консултация в какво има смисъл да се вложат пари и в какво няма;
  • предварителен преглед на документите, набавяне на липсващи, отстраняване на юридически проблеми;
  • посочване на точен адрес;
  • пълно и вярно представяне на имота;
  • професионални снимки;
  • видео, дрон и 3D разходка, визуализация когато имат смисъл;
  • описание, което показва ясно предимствата;
Резултатът: така подготвени - обявата и имотът привличат максимален брой сериозни и готови да купят купувачи.
А когато повече от действащите купувачи стигнат до него и го възприемат силно, шансът за по-висока цена става по-голям.

🎯 Извод
Процесът по подготовката не е просто „снимки и пусната обява“.
Той решава дали сериозен купувач ще забележи обявата и ще оцени имота, ще приеме цената и ще дойде на оглед.
След като разгледахме процеса по подготовка за реклама на имота, следва да видим и процеса по:
3. Достигане до реалните купувачи

Реалните купувачи всъщност са тези хора, които вече са на етап ДЕЙСТВАМ, готов съм да взема решение.
Какво означава този процес?
Не е важно само: колко хора ще видят имота.
Важно е:
  • къде ще бъде публикуван;
  • как ще бъде разпространен;
  • до какви хора ще достигне;
Как това влияе върху цената?
Цената се вдига, когато имотът достигне до повече реални купувачи и има конкуренция между тях.
  • повече реални купувачи → повече огледи → повече оферти → по-добра цена;
  • малко или неподходящи купувачи → по-слаб интерес → по-ниска цена.

Без конкуренция между реалните купувачи няма висока цена.
Нека сега разгледаме и процесът при трите начина на продажба и какви купувачи достигат до имота при всеки от тях.
Достигане до реалните купувачи
Трите начина в сравнение

Ако продавате сам
Процесът започва с публикуване на обявата там, където собственикът смята, че хората търсят — в един-два сайта, в някоя фейсбук група и чрез съседи, приятели и познати.
Често още в началото се поставя ограничение:
  • „Без посредници"
  • „Моля, агенции да не ме безпокоят"
Така още на първата стъпка процесът се стеснява.
И дори когато брокер все пак се обади, много често не получава достатъчно информация.
Собственикът или не иска да я дава, или казва:
„Елате направо с клиент."
Само че тогава брокерът не може да прецени дали този имот изобщо е подходящ за неговия клиент. И много често просто не го включва в работата си.
Какво се случва оттук нататък:
Имотът достига основно до хора, които сами разглеждат обяви.
Идват хора, които са в начален етап на търсенето си:
  • повече случайни обаждания;
  • хора без ясен бюджет;
  • хора, които още се ориентират;
  • и хора, които търсят да купят по-изгодно.
Резултатът:
Имотът е публикуван, но не преминава през целия пазар.
Част от най-сериозните купувачи изобщо не стигат до него.
А това означава:
  • по-малко ефективни огледи;
  • по-малко оферти;
  • липса на конкуренция между купувачи;
  • и по-ниска цена.
Достигане до реалните купувачи
Работите с много агенции
Основният мотив да се работи с много агенции е един:
„Колкото повече хора го предлагат, толкова повече клиенти ще дойдат.“
На пръв поглед това изглежда логично. Но в практиката много често се случва точно обратното:
Един и същ имот се появява по няколко пъти от различни агенции в един и същи портал, например в imot.bg
С различни: описание, снимки, квадратура, етаж, дори различна цена и район
Какво се случва в този момент? Купувачът се обърква, защото не е ясно:
  • коя обява е вярна;
  • коя информация е точна;
  • кой реално представлява имота;
  • и с кого изобщо да се свърже.
Тогава в повечето случаи пропуска имота и гледа следващия.
От друга страна брокерите, които представляват "действащите" купувачи също не са сигурни:
  • кой има точната информация;
  • дали имотът е проверен;
  • дали изобщо ще могат да защитят клиента си.
И често оставят тези имоти на заден план.

Тук реално остават само преките клиенти на всеки един брокер, който е публикувал имота
И заради това започва другият проблем:

Започва надпревара не за това кой ще доведе най-добрия купувач за собственика, а кой ще доведе първия купувач, с когото може да стане сделка. И когато дойде оферта - тя е ниска и цената пада.
Достигане до реалните купувачи
Работите чрез един доверен партньор
Тук процесът вече е подготвен.
Обявата е ясна, проверена и подредена.
Следващата стъпка е тя да достигне до целия пазар.
Как се случва това:
Обявата се разпространява навсякъде, където има купувачи:
  • във всички основни портали за имоти;
  • в сайта на агенцията;
  • в мрежата от колеги в агенцията;
  • към колеги от други агенции;
  • в затворени браншови групи във Viber, Facebook и Telegram;
  • социалните мрежи Facebook, Instagram, TikTok, Linkedin;
  • по имейл към брокери с активни клиенти;
  • а когато има възможност — и международно.
Важно! Навсякъде излиза:
  • една обява;
  • една цена;
  • една информация;
  • един телефон за контакт.
Какво означава това на практика
Всички купувачи и всички брокери виждат едно и също.
Няма разминаване.
Няма различни версии.
Няма объркване.

Тогава до имота достигат всички подготвени купувачи — включително и тези, които търсят чрез свой личен брокер. Именно така се създава реална конкуренция между активните купувачи на пазара.
4. Качество на огледите
Качеството на огледа не започва от момента, в който купувачът влезе в имота.
То започва от информацията, която е получил преди това, какво е видял, какво му е обяснено и доколко е подготвен.
Огледът е моментът, в който купувачът решава: вижда ли стойност или вижда проблеми.
Ако продавате сами
Информацията преди огледа е ограничена. Собственикът често казва: „Елате да видите на място"
На самия оглед:
  • обяснява това, което той смята за важно;
  • говори за неща, които не винаги интересуват купувача;
  • пропуска важни детайли;
  • приема някои въпроси лично;
  • понякога може да влeзе в защита или спор.
Как това влияе на цената
Купувачът не получава ясна картина. Остава с въпроси и съмнения.
  • вижда повече рискове;
  • по-лесно предлага по-ниска цена.
Ако работите с много агенции
Различните брокери имат различна информация. Те често:
  • не са виждали имота;
  • имат само снимки;
  • не знаят детайли;
  • и не могат да отговорят на въпросите на клиента.
Огледите се правят, когато има време.
Без подготовка.
Без структура.
Без еднакво представяне.
Как това влияе на цената
  • стойността на имота пада в очите на купувача;
  • цената по-лесно се подбива.
Ако работите чрез един доверен партньор
Информацията преди огледа е ясна и проверена. Купувачът идва подготвен. Знае какво ще види.
Знае дали имотът е за него. Огледът не е случаен.
Той е организиран и воден:
  • с фокус върху това, което е важно за купувача;
  • с отговори на всички ключови въпроси.
  • и с готовност да направи оферта
Как това влияе на цената
Купувачът вижда стойността.
И когато има яснота и увереност:
  • по-рядко иска намаление
  • по-често прави сериозна оферта.
5. Преговори и защита на цената
Защита на цената означава:
  • никой да не обещава намаление още по телефона;
  • разговорите за цена да се водят спокойно и професионално.
Как това влияе върху цената
Когато цената не е защитена: купувачите започват да очакват намаление още преди оглед, брокерите говорят различно и сумата отслабва още преди същинския разговор.
Ако продавате сами
Разговорите за цена лесно стават лични и емоционални.
Защото имотът за собственика е:
  • история;
  • вложени пари;
  • труд;
  • емоция.
Купувачът обаче не гледа това.
Той гледа:
  • пазара;
  • другите възможности;
  • и шанса да купи по-изгодно.
Тук се появява първият риск - На оглед могат да дойдат хора, които изглеждат като обикновени частни лица, но всъщност много добре познават пазара. Те:
  • знаят какво да гледат;
  • знаят какви въпроси да зададат;
  • и знаят как да водят разговор за цена.
Често влизат с много ниска оферта.
А когато имотът се продава дълго без ясна стратегия, собственикът започва да се съмнява:
„Може би това е реалната цена."
И така може да приеме оферта под реалната стойност на имота.
Тук се появява и вторият риск - Разговорът става личен.
Собственикът започва:
  • да се обяснява;
  • да защитава имота емоционално;
  • или да реагира остро на въпрос за цената.
Така разговорът излиза от контрол.
И вместо да се защитава цената спокойно и аргументирано, тя започва да зависи от напрежението в момента.

Как това влияе на цената
Когато няма стратегия и разговорът не е контролиран:
  • цената се натиска от най-настоятелния купувач;
  • или се влияе от емоцията на собственика, а не от реалната стойност на имота.
5.Преговори и защита на цената
Ако работите с много агенции
Тук разговорите за цена не се водят по една линия. Различни брокери комуникират по различен начин.
Често се случва:
  • един да каже „цената е твърда";
  • друг да намекне, че има място за преговор;
  • трети да търси бърза сделка на всяка цена.
Купувачът усеща това много бързо. И започва да използва ситуацията.
И тук се появява нещо важно. Купувачът вече не води разговор с един човек. Той наблюдава как различни брокери се конкурират помежду си. И започва да търси:
  • къде ще получи най-добрата отстъпка.
В същото време брокерите са под натиск. Всеки знае, че:
  • имотът се предлага и от други;
  • клиентът може да отиде при друг;
  • сделката може да бъде „взета" от някой друг.
И това променя поведението. Вместо да се търси най-добрият купувач за собственика, се търси: най-бързият купувач, с когото може да се направи сделка.
Появява се и още един проблем. За да задържи клиента, брокерът може:
  • да намекне за възможно намаление;
  • да „подготви" клиента за по-ниска оферта;
  • или да представи имота по начин, който улеснява договарянето надолу.
Как това влияе на цената

Когато няма една стратегия и единна комуникация:
  • купувачът усеща възможност за натиск;
  • цената започва да се подбива от различни посоки;
  • и офертите тръгват надолу още преди реалното договаряне.
Вместо да има конкуренция между купувачи, се получава конкуренция между брокери.
А когато брокерите се конкурират помежду си, цената почти винаги пада.
5.Преговори и защита на цената
Ако работите с един доверен партньор
Тук разговорите за цена не са случайни. Те са част от ясна стратегия.
Има:
  • една цена навсякъде;
  • една информация;
  • една линия на комуникация;
  • и един човек, който води процеса.
И това води до нещо много важно. Целият интерес от пазара минава през едно място.
Всички обаждания. Всички огледи. Всички въпроси. Всички оферти.
Какво означава това на практика
Нищо не се губи. Няма разпиляни разговори. Няма скрити оферти. Няма различни версии на цената.
Как това влияе на цената
Когато целият интерес е събран на едно място:
  • ясно се вижда кой наистина може да купи;
  • ясно се вижда кой е най-сериозен;
  • ясно се вижда кой е готов да плати най-добрата цена.
Тогава не се приема първата оферта. Избира се най-добрата оферта за собственика.
И тук се случва най-важното: създава се конкуренция между купувачите.
Не защото има повече обяви. А защото всички купувачи са събрани на едно място и виждат една и съща оферта във всички канали чрез един брокер
Когато купувачите се конкурират:
  • те не натискат цената надолу;
  • те започват да се съобразяват един с друг;
  • и стойността на имота се запазва.
Резултатът
Не се търси най-бързата сделка. Търси се: най-добрият купувач.
Конкуренцията между купувачите е това, което защитава и вдига цената.
6. Отчетност към собственика
Отчетност означава да знаете какво реално се случва с имота ви на пазара.
Да знаете:
  • къде е публикуван имотът;
  • кой е звънял и кой е идвал на оглед;
  • каква е била обратната връзка;
  • имало ли е оферта;
  • какво точно пречи, ако нещо пречи;
  • какъв е следващият ход.
Как това влияе върху цената
Това не е процесът, който сам по себе си вдига цената.
Но е процесът, който ви помага да не свалите цената без причина.
Когато няма ясна отчетност, собственикът не знае каква е истинската причина имотът да не се продава. И тогава често се прави най-лесното: цената се намалява, без да е ясно дали точно това е проблемът.
Ако продавате сами
Виждате това, което минава през вас.
Но всичко зависи от:
  • вашето време;
  • памет;
  • подреденост.
Как това влияе:
Може да останете с грешното усещане, че проблемът е в цената, без да сте сигурни дали това наистина е така.
Ако работите с много агенции
Информацията се разпилява. Често собственикът не знае:
  • кой е водил хора;
  • кой какво е казал;
  • кои купувачи са били сериозни;
  • и към кого да се върне при промяна на условията.
Как това влияе:
Няма ясна картина. А когато няма ясна картина, решенията се взимат по-несигурно.
Ако работите с един доверен партньор
Тук има:
  • история;
  • проследяване;
  • обратна връзка;
  • ясна картина;
  • и възможност за навременни решения.
Как това влияе:
Можете да прецените какво реално трябва да се промени — и дали изобщо има нужда да се пипа цената.
7. Управление на процеса и комуникацията до сделка
Какво означава това
Това означава:
  • кой държи процеса;
  • кой следи документите;
  • кой следи огледите;
  • кой връща обажданията;
  • кой координира офертите;
  • кой движи следващите стъпки;
  • кой носи отговорност от началото до края.
Комуникация тук означава:
  • бърз отговор на запитване;
  • ясна организация на оглед;
  • връщане към купувача след оглед;
  • ясна обратна връзка към собственика;
  • навременна реакция, ако има оферта или промяна в условията.
Как това влияе върху цената
Когато няма подреден процес и ясна комуникация:
  • губи се време;
  • губят се купувачи;
  • губят се оферти;
  • собственикът по-често приема по-ниска цена, само за да приключи.

Това е процесът, който сам по себе си вдига цената. Защото точно тук се определя кой и за какво носи отговорност!
7. Управление на процеса и комуникацията до сделка
Ако продавате сами
Тук всичко зависи от вас. Вие трябва да държите:
  • телефоните;
  • огледите;
  • документите;
  • връщането към хората;
  • и всички следващи стъпки.
Докато в същото време:
  • работите;
  • имате лични ангажименти;
  • и се опитвате да не изпуснете нещо важно.
Как това влияе на цената
Когато всичко е в ръцете на един човек, лесно се изпуска:
  • обаждане;
  • обратна връзка;
  • момент за връщане към купувач;
  • или важна следваща стъпка.

А когато се изпусне моментът, често се изпуска и по-добрата оферта. Отговорността е изцяло на собственика.
7. Управление на процеса и комуникацията до сделка
Ако работите с много агенции
Тук различни хора правят различни неща.
  • някой звъни.
  • някой води на оглед.
  • някой говори с купувач.
  • някой обещава да се върне с обратна връзка.
Но никой не държи цялата картина.
Как това влияе на цената
Когато няма един център на управление:
  • информацията се разпилява;
  • следващите стъпки се бавят;
  • част от купувачите отпадат;
  • и част от възможностите се губят.

Тогава собственикът често НЕ стига до най-добрата възможна сделка, а до тази, която просто е останала. Никой от брокерите не носи отговорност.
Ако работите с един доверен партньор
Тук има един център на управление. Има човек, който:
  • следи процеса;
  • координира комуникацията;
  • движи следващите стъпки;
  • и носи отговорност от началото до края.
Нищо не остава „между хората". Нищо не се губи между обаждане, оглед, оферта и следващ ход.
Как това влияе на цената
Когато процесът е подреден:
  • купувачите получават навременен отговор;
  • офертите се движат навреме;
  • документите не бавят сделката;
  • и подготвеният купувач стига по-лесно до финал.

Така шансът да се реализира по-добрата сделка става по-голям. Отговорността е на вашия брокер.
🎯 Всичко, което видяхте до тук, не е теория.
Това е реалният път, по който се продава един имот.
Може да продавате сами.
Може да работите с много агенции.
Може да изберете един партньор.
Но разликата не е в избора.
Разликата е в това как се случват 7-те процеса.
Когато те НЕ са подредени и добре извършени:
  • цената НЕ е определена правилно и се губят пари;
  • представянето НЕ е пълно и атрактивно и се губят клиенти;
  • НЕ достига до правилните купувачи;
  • огледите НЕ са качествени;
  • разговорите отслабват цената;
  • информацията се губи;
  • и процесът се разпада.
Когато те са подредени:
  • достигате до подготвените купувачи;
  • създава се конкуренция между тях;
  • цената се защитава;
  • и сделката се управлява до край.
Именно там се прави разликата в цената.
Сега вече има смисъл да се върнем към въпроса за комисиона
Когато човек продава имот, е нормално да гледа и този разход.
Но след като вече видяхте какво реално определя цената, става ясно нещо много важно:
въпросът не е само дали има комисион. Въпросът е колко пари ще ви останат накрая след сделката.
Защото може:
да НЕ платите комисион, да продавате сам и въпреки това да продадете по-евтино
да платите комисион при работа с много агенции и пак да ви останат по-малко пари
да платите комисион на грешния партньор и пак да сте на загуба
и да платите възнаграждение на правилния партньор, но накрая да ви останат повече пари
Точно затова най-важният въпрос не е само дали има комисион. Най-важният въпрос е кой начин на работа дава най-голям шанс накрая да ви останат най-много пари.
Защо правилният партньор е решаващ
Тук ще разгледаме една важна истина: дори когато моделът е правилен, човекът също трябва да е правилният.
Не всеки брокер и не всяка агенция ще ви дадат това, което прочетохте по-горе.
Грешният партньор може:
  • да определи неподходяща цена;
  • да представи имота слабо;
  • да не го подготви добре;
  • да не работи добре с брокери от други агенции и така да ограничи част от реалните купувачи;
  • да не поддържа информацията подредена;
  • да не дава ясна обратна връзка;
  • да ви предложи договор с лоши клаузи;
Това е особено важно, защото много собственици подписват договор, без да разбират напълно какво точно приемат. После идва голямото разочарование: оказва се, че са обвързани за дълъг срок; дължат комисион или неустойка при условия, които не са разбрали добре; а понякога дори се оказват притиснати да приемат ниска оферта, защото отказът им създава риск от спор или санкция.
Затова въпросът не е само дали да има договор. Въпросът е договорът да бъде: ясен, честен, разбираем и да защитава и двете страни, а не само агенцията.
Собственикът трябва да разбира:
  • какво подписва;
  • за какъв срок се обвързва;
  • кога дължи възнаграждение;
  • кога може да има неустойка;
  • при какви условия може да прекрати отношенията;
  • и какви са реалните му права и задължения.
Добрият договор дава яснота. Лошият договор създава объркване и прехвърля риск върху собственика.
Преди да вземете решение
След като прочетохте този материал, вече знаете:
  • от какво реално зависи цената на един имот;
  • какво се случва при трите начина на продажба;
  • и къде най-често се губят пари, без собственикът да го осъзнае.
Следващата стъпка
Да изберете как да продадете имота си:
  • сам;
  • с много агенции;
  • или с един доверен партньор.
🤝 Ако искате яснота за вашия конкретен имот
Можем да направим среща, в която:
  • да разгледаме имота ви спрямо пазара;
  • да обсъдим реално постижимата цена;
  • да ви покажем как биха се приложили тези процеси във вашия случай;
  • и да ви помогнем да изберете най-добрия подход за вас.
🎯 Важно
Дори да решите да не работим заедно,
тази среща ще ви помогне да избегнете грешки.
Добрият резултат започва с информирано решение.
Направете първата крачка правилно.
RE/MAX Active, Варна, ул. Цар Симеон I № 1,
тел: 0882 923 960